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20多年前,《北京人在纽约》热播,姜文扮演的王起名刚到美国就在垃圾场里捡了台电视机。这让连塑料袋都不肯丢弃,要整整齐齐折叠起来备用的国人忍不住感慨:腐朽的资本主义啊 !

时过境迁,日渐富足的中国人终于也有了大量的闲置商品,流转的需求让一个个二手交易市场成为了风口。

2016年,中国手机市场出货量为5.6亿部,而此前,中国已经沉积了约10亿部废旧手机。

毫无疑问的千亿级市场,注定又是一个孕育独角兽的温床。

80后的何帆,已经是连续创业者。2014年他创办了回收宝,切入手机回收市场。

他说有些人天生就是停不下来,看到机会就会浑身发热,当时他就判断:国内手机回收市场存在很大的发展前景,回收宝一定能够在这个市场中获得很大的发展机会,快速发展成为一家巨头公司。

解决二手手机的痛点

二手手机回收并不是一个新产业,位于深圳东北数百公里的汕头贵屿,早就是全球最大的手机墓地。

黄牛—本地收购中心—区域收购中心—拆解/翻新—华强北,已经是一条非常成熟的产业链条。

对用户来说,也早就有很多的CtoC平台来处理闲置手机。

但是何帆认为,要真正实现闲置商品的价值,必须要有回收宝这样的B端平台:黄牛只能是灰色产业,而CtoC平台也不能解决所有人的问题。

他举了个例子:有一个朋友在CtoC上发布了一台闲置手机,前前后后共有76个人跟他聊,大部分是出很低价格的黄牛,真正有诚意的卖家非常少,他却需要一一回复。

最后有一个自称军人的人说想买这台手机,但是收入并不高,所以希望可以便宜一点,朋友在确认这个人提供的地址是军官学院后就答应了。

手机寄出后,朋友以为交易结束。没想到对方收到手机后,马上说这台手机有问题,屏幕有白斑。

这台手机寄出去之前何帆朋友是检测过的,很清楚状况,而且白斑是专业检测人员才会说的话,决不是普通消费者的用词,

最后退货处理,何帆朋友收到手机以后,发现对方已经把手机屏幕给换了。

这里面其实包含了现在二手手机交易的痛点:效率低,时间成本大,风险高,不安全。所以买卖双方都非常不放心。

手机回收市场战事已近,后发的回收宝脱颖而出

想要让这个市场更透明,回收宝需要做其实有两件事情:回收和处理。

回收现在有两种模式,一个是线上的,一个是线下的,线上用户可以在评估完之后邮寄给回收宝,也可以在线上评估完之后,等回收宝安排工程师上门去收。

而针对线下所有的零售门店的“换机侠”,是通过给门店赋能实现。回收宝提供软件和简单培训,并给门店一定比例的佣金。

回收核心做的事情是做分类,让闲置商品价值最大化,而处理就是把拿到的东西更好地利用起来。

回收宝把产品分成三个等级,一种叫优品,一种叫良品,一种叫残次品。优品主要直接售卖,良品拆解卖半导体,残次品交给环保处理厂,提炼里面的贵金属。

虽然回收和处理的渠道都已经跑通了,但是另一家回收公司“估吗”的高管却说:这个行业现在还没有实现盈利,现在大家都还处于摸索阶段,各家都在通过技术创新和流程优化努力实现早日盈利。

“大家都是看好这个市场,BTA也在布局,就看谁能跑出来。”

市场大是废话,马拉松才刚刚开始

2017年9月,回收宝完成了手机回收行业最大的3亿人民币B轮融资。

对这个行业来说,回收宝出发得并不是太早。何帆回忆:2014年创办公司的的时候,手机回收公司远远比现在要多。

整个市场的发展其实比他预计得要慢,并没有出现像滴滴那样的爆发性。然而对回收宝来说,这并不只是坏事:如果说它爆发得很快,回收宝或许就没有成长的机会了。

最大竞争对手爱回收是2010年成立的,今年已经完成了D轮融资,回收宝晚它整整四年。这样巨大的先发优势却没有展现出碾压的姿态,回收宝依然在快速成长,官网显示已经回收超过500万台二手手机,回收金额达到了30亿。

在回收宝快速成长的三年,却有很多公司被淘汰了,起码有十多家同类公司跟回收宝谈过,希望他们去投资他或者收购。何帆喜欢问他们一个问题:为什么你要跑进来做手机回收?

很多人都说是因为这个市场很大。

何帆觉得这是一句废话:市场的体量所有人都看得出来,很多人根本没有想清楚,自己的竞争力在哪里。没有核心竞争力,市场再大你也分不到一杯羹。

回收宝的核心竞争力是什么?何帆认为,是对下游渠道的掌控和公司内部的效率。

手机回收市场战事已近,后发的回收宝脱颖而出

  回收宝工作场景

有同行在扎进这个市场半年之后跑来问何帆:收怎么样的手机不亏钱?最大的竞争对手把优品门类外包给了其他公司,理由也是不赚钱。

大家都在做同一件事情,回收宝最大的优势就是能在别人赚不到钱的时候赚到钱。

供应链、内部管理这样的“内功”往往是互联网公司最缺乏的,对何帆来说却是游刃有余:除了前一家公司的经验,在成立回收宝之前,何帆还在香港做了一年的二手手机回收,跟欧美的运营商以及下游出货方打了很多交道,积累了不少资源。

流畅的下游渠道,可以让回收宝在每天回收几千台手机的前提下,还能保持只有一天左右的库存。对每天都在贬值的二手手机来说,这是巨大的优势。

所以,何帆认为回收宝完全有可能追上竞争对手的。这个还没大热的市场注定了是一场马拉松,现在大概也就跑了三分之一,而且竞争对手跑也不快。

决战点在线下

何帆把线下业务的发展看成公司未来成败的关键:中国互联网发展到今天,手机在线上的生存率也只有20%,线下依然有80%,线上向线下的渗透也会变得很缓,所以线下是必须争夺的点。

但是他却把竞争对手线下开直营店的做法,看成最大的弯路。

在现阶段,从成本和效率来看,线下开店绝不是一个明智的选择。人员管理非常麻烦,而且人的学习成本很高,要变成一个专业的工程师,起码要三到六个月时间。

为了解释鉴定手机需要多专业,何帆举了个例子:2015年过年他们收了一台小米4,何帆觉得这台手机不错,就想自己买下来,过年拿去送给朋友。工程师却告诉他这台手机是假的。何帆觉得不可思议,他把手机拆了跟真机比较,发现只有两个小小的地方不一样,认为可能是生产的批次的问题。

后来他们又下了小米官方的小米鉴定,去检测这台手机是不是真的,小米鉴定跑完也显示这只手机是真的。

工程师告诉他:你有没有发现这个小米鉴定的UI跟正常的有点不一样?

细看之下才明白,山寨厂商在操作系统里面做了一些改造,内置了一个假的小米鉴定进去。不仅外壳、操作系统做的一模一样,连小米鉴定都是假的!

他们曾经给广东移动的营业员做培训,培训结束后拿了一台手机让他们估价,每天都在卖这台手机的营业员根本看不出来这是台山寨机。

手机回收市场战事已近,后发的回收宝脱颖而出

  回收宝办公室环境

何帆说:中国人太聪明了,华强北连原子弹都能造出来。你不能指望把人短时间内培养成鉴定专家。

所以何帆开始思考,果博东方,可不可以用更简单的方式呢?前一家公司普路通帮小米、华为在做供应链的时候,也没有自己的车,没有自己的仓库。但这不是问题,因为别人只希望你把供应链服务好就OK了 。

线下有三十万家零售店,店里促销员卖手机的时候,是非常好的天然的回收场景。真正的问题在于,由于技能不匹配,他们没有办法开展这个业务。如果能把这个资源整合起来,为什么要自己去开店?

所以回收宝做了一款APP,来给线下门店的促销员赋能,通过软件简化检测流程,把检测跟回收的能力给予所有的零售店员,店员要做的只是简单的外观评判。

这款名为换机侠的APP分为用户版和员工版,在员工版获取授权码之后双方就可以同步操作,在操作完成之后系统会给出一个估价,如果顾客认可,可以现场完成交易拿到钱。

何帆现场给潘越飞的IPONE7 Plus估价是3350元。

在竞争对手看来,回收宝最大的竞争力还不是这个软件,而是他们跟闪修侠的合作。闪修侠光是一线的维修人员就已经超过600人,这些专业人员能在门店需要时随叫随到,产生了非常大的用户粘性。

不过这些还只是战术层面的较量,这个市场的热钱还不够多,不能支撑像二手车市场那样的烈火烹油。离你死我活还有多远,何帆没有给出具体时间,他只是说:下一次融资会在明年,将会达到十亿。

手机回收市场战事已近,后发的回收宝脱颖而出

何帆采访时的手绘

潘越飞说,人人车的李健很后悔没早点烧钱做广告,何帆的第一反应说:这个市场不适合烧钱。说完他又陷入了沉思。

这次3亿融资会花在什么地方?何帆说,会做三件事情:提升消费者的认知(媒体广告)、优化交易渠道、提升安全。

深夜的希尔顿酒店,何帆依然精力充沛,他用笔在酒店的意见簿上手绘了一张信息图,配合他对闲置商品价值认知的讲解。

一笔一划地画着的时候,他突然抬起头说:看到这张图你就知道了,我的终极愿景,是让闲置回归价值。

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