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洋码头盈利了!作为第一家赚钱的跨境电商预示了下半场怎样的残酷

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曾差点让总监们崩溃

2017年第一季度,曾碧波给团队开管理会议,对洋码头北美区负责人迈克(音译)说,今年黑五,你那边一个人都不能增加,但是,业绩还要翻3到5倍!

迈克快崩溃了,什么情况?电商这种业务都是要一件一件扫描出单的,没人怎么行?

“那我不管,这不还有十个月的时间嘛,想办法解决!”曾碧波表达了类似的意思。

实际上,不加人还算好的,总部这边直接减人!去年黑五时二十多个人负责海报制作与传播,今年黑五还有一个月,曾碧波说,我们今年黑五的海报制作队伍只有六七个人,一个个都忙疯了,但人效大大的提高。

这些动作只是一系列实现盈利的部分手段而已,实际上,远远不止这些。

在2016年底的时候,曾碧波有一个判断,2017年将是跨境电商非常艰难的一年,政策红利基本消失,免税的事儿就别想了;资本也不愿意入场了(今年跨境融资的微乎其微);很多企业都不说自己是跨境了,改称母婴电商了。

面对这些严峻的形式,曾碧波跟团队说,这一年洋码头必须实现盈利,实现自给自足,为此,他蓄胡明志,不盈利不剃胡子。

在接受采访的时候,他刚刚剃了胡子半个月,因为9月份数据显示,他们已经结构性盈利了,而且,GMV还基本实现了100%的增长。

这三个季度,堪称是浴火重生,既是他自己,也是洋码头整个团队的涅槃。

这个浴火重生,总结起来,就是一个字:狠。

对自己人狠;砍推广预算狠;对内部效率要求更狠。

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对自己狠,狠做服务

对自己人狠,除了不增加人,还要增加对商家的服务,也就是要多干活。他们把商家分成提高一些,平台要盈利,从销售增量中创造收益,这是必然的。

但并非是简单的提高分成,而是通过增加服务创造价值来创收。

看似对商家增加费用,其实对自己下狠心提高效率、提高服务。

曾碧波说,他们上半年做了大量的工作,一开始做了很足的调研,这一步很关键,然后是一系列的服务,包括海外培训、洋码头卖家端交易功能、数据后台、流量获取方式、物流整合、售后服务、资金效率、活动运营、选品指导等等诸多方面,应该是跨境行业对商家服务做的最扎实的一家了,甚至他们海外有很多团队在国外落地组织活动。

不过,就算商家同意了,最后会不会转嫁到消费者身上啊?原来卖100,现在卖105,用户会答应吗?

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不一样的洋码头消费者

洋码头商品更多是非标品,是个性化商品,上游有大批中小卖家,他们商品组织灵活,龙虎斗游戏官网,并发挥自己的买手优势,拼眼光,找非标品,找没办法搞大规模价格战的,也不适合进保税仓的,比如服装、包包、饰品、玩具等等品类,这些长尾或者多元化需求,也只有碎片化的商家和碎片化的物流能满足,这也正是洋码头的生存之本。

这个群体的消费特性又是什么样呢?别的平台用户,六七成是用安卓手机,洋码头的用户,六七成是用苹果手机,年龄在30岁左右的知性女性,这个群体质量高,并非价格敏感者,事实上确实有商家涨价涨个三块五块,但消费者不敏感,这就是洋码头跟别的平台的消费者不一样的地方。如果能够给他们很好的物流售后体验,他们是会跟着平台一起走的。

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预算减个0

费了九牛二虎之力,费用升了,价格提上去了,那么推广费应该提高了吧?这不是很显然吗?收入增加了,推广也得下点血本吧?

很可惜,不好意思,砍推广预算更狠。

曾碧波说,砍预算其实不是蛮砍,过去的花钱经验证明,很多钱是可以不花的,要想把钱花在刀刃上,那就要做更精准的营销,比如,成都重庆的用户,更喜欢大牌,他们也有那种消费能力,针对他们有特定的方案;广东一带的,对大牌不感冒,广东人又靠近香港,想买大牌直接去香港了,很少从网上买,广东人对保健品更感兴趣,所以要主推保健品。

这些区域特性加上地推活动,反而可以更好的吸引用户。

网络广告方面,微信广点通、朋友圈广告、联盟广告等等,效果很不划算了,以前做一次联盟广告,新用户哗哗的进来,现在的新用户和流量,基本都靠口碑了,广告效果大打折扣。

据悉,洋码头的自然客流占了70%,自然客流怎么来呢?口碑、推荐、社交媒体、品牌认知,人家知道洋码头品牌值得推荐,他自己会搜索下载。

业绩能上来,其实最主要一个关键点是,洋码头是平台模式,人员、系统是可以四两拨千斤的:他们没有库存,不用备货,周转又很快,通过优秀的流量分发和系统来支撑交易撮合,所以,交易额翻一倍,人员和库存可以没有变化;如果是做直营,那就做重了,业绩翻一倍,估计人员也得增加很多,库存至少增加一倍。

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不过,他们是轻模式,在GMV业绩翻倍的情况下,人员可以减少,推广可以减少,利润还能增加。

不过,这种情况下,就特别考验转换率和客单价。

在过去半年,洋码头投了大量的精力提高中后台效应,在中台,用数据体系帮助决策,比如,以转化率作为核心指标,一个店铺的转化率高了,就会得到更多展现机会,这是提高GMV的不二法宝,很多巨头都是这么做的。

这一套流量分发机制比较复杂,但基本是以转化率为核心,照顾大小商家的成长需求,又做到千人千面,还做到瞬时调整,一旦你对某个商品感兴趣了,等你再浏览的时候,就换了一版推荐。

曾碧波相信自己是行业里面流量变现能力最强的一个平台,流量变现的能力意味着交易额会变成收入,营销效率完全是看这个,他们大促的时候转换率很高,高达35%,这个转换率在电商界里面,只有双十一才能比。

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