卖课时代已经过去,后20年教育创业要按效果付费丨 锌声 刘畅
教育
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新锦海
2018-07-15 21:10

手绘/精卫

 

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  K12校外教育,本质是商业,目的是盈利。

  好未来、新东方,代表了过去20年校外K12教育创业的高峰。不管一对一、一对多,抑或美术书法乐器课,还是上课的讲师有多好,其中商业逻辑都极其简单:

  按时付费。

  这个模式的本质是,家长是在为老师的时间和机构的课程买单。

  那么,家长或者学生真正的需求是什么?最直观的来说,是分数或者素质的提高。所以,在商业逻辑上,卖家供给和买家需求完全不是一回事,因此,过去20年校外K12创业的逻辑并算不扎实。

卖课时代已经过去,后20年教育创业要按效果付费丨 锌声 刘畅

 
  为什么在不扎实的商业逻辑下,依然有多家上市公司?一起教育科技CEO刘畅给了锌财经四个字的回答:

  感觉有效。

  现实中“不学会更差”的焦虑感,是过去20年家长一直买单的最大原因。

  从机构校长走出来的刘畅,几乎是以自述的方式完成了锌财经长达三个小时的采访。在他看来,前20年的校外K12创业赛道,已经被完全占领,弯道超车几乎没有可能。

  那么,接下来20年,校外K12教育的创业机会在哪里?

  在刘畅看来其实很简单,就在于让“供给=需求”这个商业逻辑成立:从贩卖时间,到贩卖效果;从“感觉有效”,到“真实有效”。

卖课时代已经过去,后20年教育创业要按效果付费丨 锌声 刘畅

 
  一起教育科技创始人兼CEO | 刘畅

  1

  为“感觉有效”买单的家长

  我是觉得,其实上一个时代的公立学校是共性教育,上一个时代的培训机构也是共性教育。

  但共性教育所带来的价值非常有限。

在我从业教育的十几年里,发现一个很有趣的秘密。

 
  在我从业教育的十几年里,发现一个很有趣的秘密。

  我自己用了一个非常简单的尺度来衡量我们学校的教学结果,我把学生半年前的在校期末排名和后半年的期末排名进行比较,看学生实质进步的情况。

  答案是30%。只有30%的人提分了。

  这里又引出另一个现象。100个学生被送到机构来,虽然只有30个学生有提分,但大部分机构校长,当然包括我自己在内,却能让70%-80%的家长完成续费。这个问题,我们问过那些家长:期末没进步,为什么还要选择继续到培训班学习?

  家长回答:没有更好的了。甚至还有很多家长认为,既然别人家的孩子进步了,我家小孩没有进步,说明是我家小孩自己的问题。如果不来学,还可能退步。

所以,70%的家长是在为他们的焦虑感买单。

 
所以,70%的家长是在为他们的焦虑感买单。

  家长有这种心态的时候我就明白了,其实教育在过去整个20年的过程叫“感觉有效”,所有的公司都在围绕着四个来运营的。

  什么叫感觉有效?

  就是让消费者形成一种来这家机构就必然有用的感觉。

  举几个例子。一进大厅,每个培训机构上都有热烈祝贺某某学生小升初到名校了,考入北大清华了,谁谁谁进入哈佛耶鲁了。

罗永浩有一个著名的段子,说每次某著名机构搞高峰颁奖,机构最大的校长给雅思、托福、考研高分的人发钱颁奖。

 
  罗永浩有一个著名的段子,说每次某著名机构搞高峰颁奖,机构最大的校长给雅思、托福、考研高分的人发钱颁奖。

  罗永浩说,其实你们都不知道,这个校长发钱的意思是:谢谢你们,对不起,浪费你们时间了,你们这些学生不来我们这也能考满分,这个钱是补偿你。

  这个段子我虽然不完全认同,但是,对部分学生来说,情况确实存在。

  2

  从“感觉有效”到“真实有效”

  让家长学生“感觉有效”,这种“有趣”的运营手段应该在整个行业通用。

  但实际上,既然有“感觉有效”,也一定会有“真实有效”。

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