却影响了大部分人最终的选择
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新锦海
2018-10-08 09:17

  传统经济学假设人是理性的,绝大多数情况下也的确如此。但世界上还有大量传统经济学原理无法解释的现象。行为经济学从心理学的角度来解释人的行为,是心理学与经济学的结合。它对人类各种行为的解释比传统的经济学更微妙,也更现实。传统经济学原理解释不了的各种奇怪现象,行为经济学给出了令人满意的答案。

美国作家丹·艾瑞里在自己的著作《怪诞行为学》展示了这样一个实验:在征订某本杂志的过程中,给实验参与者两种征订杂志的宣传彩页,内容略微有区别。

 
  美国作家丹·艾瑞里在自己的著作《怪诞行为学》展示了这样一个实验:在征订某本杂志的过程中,给实验参与者两种征订杂志的宣传彩页,内容略微有区别。

  彩页A

  欢迎征订《XXX》杂志,请选择你想订阅或续订的方式:

  1.电子版:每年60美元

  2.印刷版:每年110美元

  3.电子版加印刷版套餐:每年111美元

  在彩页A里,用脚趾头都能想到根本不会有读者选择第二个选项。选择第一项的读者占16%,选择第三项的读者占84%。那么干脆把第二选项去掉不就好了?于是有了下边的彩页B。

  彩页B

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  1.电子版:每年60美元

  2.电子版加印刷版套餐:每年111美元

  彩页B去掉了一个完全没人选的选项,结果却改变了所有读者的选择:选择第一项的读者上升至68%,而选择第二项的读者骤降至32%。

  丹·艾瑞里由此得出实验结论:一个没有人选择的选项,却影响了大部分人最终的选择。这个选项,就是“诱饵选项”——诱饵本身只是手段而不是目的。

  在我们的日常生活中,类似的例子屡见不鲜。例如张先生打定了主意,带着60万来到奔驰车行,准备买一辆E级豪华轿车。销售看他购买态度坚定,且有经济实力,就为他列出了三个购买方案:一,全款购车优惠1万;二,贷款购车,车价优惠4万;三,贷款购车外加5万保险,车价优惠7万。张先生掐指一算,似乎三号方案最实惠,加上销售滔滔不绝的推荐,张先生便毫不犹豫的选择了三号方案。

  如果张先生打破砂锅问到底,就会发现其实看似最优惠最少的一号方案,才是最好的选择,因为车行贷款利率和保险价格远远高于市场行情。销售一开始就只打算向张先生推销三号方案,因此先给出了前两个看似昂贵的诱饵方案,目的就是凸显三号方案的实惠。最终,诱饵选项也圆满的完成了任务。

  无人选择的“诱饵选项”,可以极大影响到整体结果。若我们把“诱饵选项”正确地应用在工作中,也许能帮助我们更好地完成工作计划和目标。

 

(责任编辑:吴晓琳 HF106)

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